产品展示受控文件，严禁外传！产品展示产品介绍的最高境界，也是其核心的目的，就是将产品的卖点和顾客的买点（需求）有机地紧密地结合在一起。要注意的是，产品的卖点是什么？就是优点，但是你要满足顾客的利益，一定有个前提——明确需求，在没有明确需求之前，这个卖点是没有任何意义的，只会给客户增加推销压力，甚至于招致他/她的反击emc易倍官网。——“了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。”产品展示的意义产品：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。客户的期望产品展示要点产品展示产品展示准备向客户展示产品应对竞品比较和客户异议试乘试驾邀约展车的准备工具的准备知识的准备根据客户需求介绍产品FFB技巧运用展示过程中与客户互动附件产品的介绍客户是否异议?应对客户异ACE技巧运用询问客户对产品的感受产品展示总结试乘试驾邀约是否当场试乘试驾预约试乘试驾销售顾问在早会前整理并清洁展车，确保展车以最佳状态呈现在到店客户面前；经销商展厅内展车布置规范符合厂家的要求，展厅关爱经理每半日进行确认，检查展车的清洁状况；充分了解竞品信息，掌握厂家各款产品的对比优势。4.1产品展示准备产品展示目的成功属于有准备的人说明厂家展示车辆管理规范，请参见附录管控方法经销商展厅内展车布置及清洁状况是否符合厂家的管理规范？KPI销售顾问内部培训成绩参考资料厂家产品六方位绕车介绍资料相关人员执行：销售顾问，内训师管理：零售经理，展厅经理销售顾问清洁展车销售顾问整理销售工具夹销售顾问六方位绕车介绍练习车辆六方位图示受控文件，严禁外传！销售顾问应结合客户用车生活，运用FFB的介绍方法介绍车辆，并不断寻求客户的观感和认同；销售顾问根据客户需求和意向，适当介绍厂家附件产品。4.2向客户展示产品产品展示目的体现对产品的信心，对客户的关注说明F—配置（Features）。销售顾问讲解车辆的关键配置，并着重强调客户关心、符合客户需求的部分B—好处（Benefits）。解释配置、功能给客户带来的好处（因人而异，视客户需求而定）；要注重对厂家产品独有的、有优势的配置和功能的客户利益说明管控方法销售顾问是否用通俗易懂的方式向客户进行产品介绍？参考资料厂家产品培训资料相关人员执行：销售顾问管理：零售经理销售顾问介绍产品（车外）客户操作某项功能（车内）销售顾问介绍原厂附件受控文件，严禁外传！销售顾问应充分利用工具夹内的产品资料向客户进行说明和介绍，必要时向客户提供相关产品信息的文件和资料；销售顾问应充分利用展厅布置物，例如：挂旗、现场促销物、产品信息牌等可视化工具，引导客户对产品的理解；提升项：利用厂家提供的多媒体资料和信息，配合适当的技术工具向客户进行产品展示，凸显厂家产品的技术先进感。产品展示目的活用现场工具，强化客户信心说明指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具等，如：产品宣传资料、产品目录、POP、说明书、数据统计信息、市场调查资料、权威机构评价等需要强调的是，除了厂家和经销商提供的工具外，销售顾问自己也能准备有效地产品展示工具，提升销售效率，例如：客户来信、图片、客户或者专家的证言资料、个人获奖证明、报章杂志剪辑等管控方法展厅内各车型的产品目录是否有专人管理，并及时进行补充？相关人员执行：销售顾问，市场部人员管理：零售经理4.2向客户展示产品（续）销售顾问利用展厅布置物进行产品介绍展厅产品目录架销售顾问用i-Pad进行产品介绍受控文件，严禁外传！提升项：销售顾问在向客户进行产品展示时佩戴白手套。产品展示目的展示对客户的关注和尊重说明应走在客户左前方，客户视觉约45度的位置，身体稍转向客户一方，若是熟悉的客户可以并肩进行将参观动线的中央线让给客户行走。正面如遇上其他人员须侧身让道，而不要自己居中而使客户为你让道任何情况下，开关车门的动作都应优雅得体，一般应采用斜侧身姿态，以45客户上车时，右手挡住车门上框，微笑延请入座管控方法经销商是否进行产品展示的角色扮演等内部培训活动?参考资料《商务礼仪篇》相关人员执行：销售顾问，客户服务管理：零售经理，展厅经理4.2向客户展示产品（续）半蹲式介绍（驾驶座旁）销售顾问引导客户销售顾问指示配备（五指并拢）站立式介绍（驾驶座旁）销售顾问不关注客户销售顾问指示配备（单指指示）受控文件，严禁外传！根据客户需求，适时进行竞品比较，强调厂家产品的优势，避免不恰当地贬低竞争产品；若遇到疑难问题，可请其他同事配合，或回应客户后续找到准确信息再告知，争取下次联络的机会。4.3应对竞品比较和客户异议产品展示目的扬长避短，公平竞争说明A—认可（Accepted）。认可客户的观点：首先销售顾问认同客户合理的观点，承认竞争品牌或车型所具有的优点，然后根据客户需求，针对竞争车型，找出厂家车型的优势C—比较（Comparison）。从客户利益出发，进行有利于厂家产品的相互比较，可以从这些方面进行比较：E—提升（？？）。比上一步比较更为深入的讲解，着重突出厂家产品的竞争优势管控方法经销商是否设定相应的机制让销售顾问掌握本区域主要竞品的市场信息？参考资料厂家销售培训资料相关人员执行：销售顾问，内训师管理：零售经理，销售总监销售顾问利用展厅销售工具夹进行产品介绍受控文件，emc易倍官网严禁外传！利用展厅布置物，例如：试乘试驾预约看板、试乘试驾路线图、试乘试驾车辆等，提升客户参与试乘试驾的意愿；若客户当场无法进行试乘试驾，则留取客户信息，安排预约试乘试驾，并在《试乘试驾预约表》上记录。4.4试乘试驾邀约产品展示目的提升试乘试驾率，促进成交进程说明“张先生，我们的朗逸绝对是一款适合您的好车，在外观、空间、操控等方面都能满足您的要求。不过，光看看是不能深入了解朗逸的全部特性的，必须试一下才能真正体会。您看，今天来也来了，不如亲身体验一下，耽误不了太长时间。而且我们的试乘试驾体验经过专门的设计规划，能让您真正感受朗逸的特色。”“张先生，我有好多客户在试驾过朗逸后都爱不释手，赞不绝口，所以我建议两位也试乘试驾一下我们的朗逸，而且我们有三种不同路线可供选择，您可以选择一条最贴合您用车情况的路线，这边请…”管控方法展厅内是否设置试乘试驾路线图和预约看板？KPI试乘试驾率参考资料试乘试驾预约看板、《试乘试驾预约表》相关人员执行：销售顾问管理：零售经理销售顾问在展车边总结介绍销售顾问在试乘试驾预约看板前邀约客户受控文件，严禁外传！厂家展示车辆管理规范展车要求方向盘长度调整至最短（靠近仪表盘）、高度调整到最高位置；前排座椅靠背都调整到与B柱平行；前排乘客座椅适量前移；座椅高度调整至最低水平 符合厂家其他的展车布置要求受控文件，严禁外传！ 10 10产品展示-附录 拉动式选车法受控文件，严禁外传！ 11 11产品展示-附录 ACE销售方法受控文件，严禁外传！ 12 12产品展示-附录