2023年拖拉机行业可以说是在艰难中蹒跚而行，近期工业协会年会数据显示1-10月轮式拖拉机销量下降25%，就连享受着马太效应的骨干大企业，1-10月产量下降6%，销量下降了17%，与此同时，行业内新的竞争对手还在进入，有数据表明2023年拖拉机生产企业多达260家。

　　过去的已成追忆，但展望2024年，无疑相对过去10年农机行业面临着巨大的不确定性，老的问题仍然存在，新的黑天鹅随时会降临，但是谁又能说自己已经做好了充分的准备呢？

　　不过，在不确定性中肯定会有确定性，尽管有一些确定性并非正面积极的因素，但已足以让我们早下决定：进攻？坚守？撤退？

　　农机经营者要善于在不确定性中寻找确定性，2024年，国内拖拉机行业有五大确定性的趋势。

　　农业机械总动力超过10.78亿千瓦，装备总量接近2亿台（套），主要经济作物薄弱环节“无机可用”问题初步得到解决，其中亩均农机动力达到0.55千瓦，美国在2016年，亩均动力仅为0.06千-0.07千瓦，只有我们当时的1/8，又经过7年时间，相信目前中国亩均动力应该是美国的10倍了。

　　之所以用这个数据，是要说明农机的消费数量极限是由一个国家拥有的可耕地面积决定的，以及可耕地面积上的规模化水平决定的，规模化水平一是决定数量，二是决定质量，数量不够，农机化率一定会低，但数量过大，则会造成社会资源的极大浪费和农民投资无收益的现象。

　　早在2013的，国内的拖拉机行业就度过了高峰期而进入了存量市场，紧接着后三年小麦机、水稻机和玉米机陆续进入了存量市场，2020年是疫情之后政策应急反应营造的“回光返照”，2022年则是国三机的最后的“撇脂”，2023年的行业内巨大的产量是惯性的使然。

　　这一切在2024年会得到市场的修正。我们必须清楚认识到国内农机行业，包括拖拉机行业已经过了高峰期，2020年60万台的辉煌再也不会到来，在市场缺乏热点支持的情况下，2024年仍将处于缩量时代，且今后很多年将无望重新进入增量时代，今后国内的拖拉机行业，机会一定在细分领域，包括细分市场、细分品类、细分功率段等，增量只会存在于结构化中。

　　认不认这一点将非常可怕，如果还在用增量思维在帮存量市场，那么这种企业将死无葬身之地，一个企业是无法与大趋势抗争的。

　　这里的“不友好”其实是对过去偏激的政策的一种纠偏。2004年开始农机购置补贴政策以来，整体看，受支持力度最大，受益最大的农机品类都是拖拉机，尤其是疫情之后东北地区对拖拉机的超高强度的补贴，更大的扭曲了市场正常的供求规律，所以从2020年底，从农机化司到地方司局都在对过去的过激的政策进行纠偏，当然也有前在说过的动力产品阶段性保有量过大的问题。

　　具体的措施大家已经都知道了，其一是推出“K值”的强制标准，其二是单机补贴额度不断的降低，如200马力及以上原来国补是12.9万，现在5.44万元，其三是补贴比例不断的下降，国家指导目标是2023年降到15%以下，目前绝大多数省区的大中型拖拉机的补贴比例已达标。

　　那么2024年针对拖拉机的补贴政策会是什么风向呢？综合各种因素判断，2024年补贴政策针对拖拉机产品的“不友好”将延续，预计新出台的补贴政策仍将坚守15%的比例这个门槛不放松，同时单机补贴额度也不会增加，但仍然会有一些结构性的利好存在。

　　如对CVT和动力换挡大马力拖拉机极有可能会出台特殊的补贴政策，有一些地方会对需求最大，实用性强的100马力以上中型拖拉机，以及履带拖拉机增加补贴额度等东瀛电竞。

　　所以2024年拖拉机补贴政策整体不会有大的变化，机会在细分功率段和细分市场上。

　　近期在梳理2023年的补贴数据库时，得到一个数据是2023年通过补贴系统实现销售的拖拉机品牌有260个，排除一个企业有二三个品牌的现象之后，整体看国内也仍然有240多家拖拉机生产企业（组装厂），这预示着国内拖拉机行业呈现“长尾效应”的特征。

　　与此同时，1-10月份行业CR10累计销量约30万台，占比71%，较之去年同期上扬8个百分点，其中一拖和雷沃合计占有率约为50%，多寡头化趋势明显。

　　那么2024年拖拉机行业将呈现什么样的竞争格局呢？有专家预测，2024年国内拖拉机行业依然呈现多寡头垄断和“长尾效应”共存的现象，拖拉机生产企业的数量不会有明显的减少，与此同时行业集中度还会提高，也就是行业几家头部企业的市场占有率还会进一步提高。

　　这种寡头垄断和长尾效应并存的现象只有在补贴政策的大背景下才会存在，且在短期内不会得到根本的改变。

　　笔者研究过全球知名的几个标杆企业：约翰迪尔凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、久保田，

　　从下图所示，这些标杆企业业务结构分为本土销售和海外销售，他们共同的特点是海外销售规模和比例都很大，除了约翰迪尔在北美市场销售超过50%外，其他几家全球化的跨国公司销售的大头都在海外市场上，且本土销售和海外销售的比例符合2：8原则，这是一种非常有趣的现象。

　　随着补贴额度和比例的减少，国内市场对拖拉机生产企业会出现“去魅”的过程，也就是国内市场的吸引力降低，海外市场的吸引力会提高，另外受竞争的压力，国产拖拉机了更有意愿到竞争力相对弱的海外市场去发展，所以2024年走出去的拖拉机企业会更多，出口销量和销售额也会增加。

　　最值得关注的是俄罗斯市场，正所谓“东方不亮西方亮”，目前东欧市场对中国市场敞开了大门，中国企业正在快速调整自己的产品线和销售模式以适应俄罗斯市场的需求。

　　经过一年时间的准备，2024年将会有诸多的专门针对俄罗斯市场设计的农机品类进入俄市场，俄罗斯市场将针帮助中国农机产业培育大中型高效率的农业机械，这种机械未来可能会打入欧美市场，成为约翰迪尔洋、凯斯纽荷兰、雷肯、库恩等的替代品，当然这是后话了。

　　农机的电动化进程远远落后于汽车和工程机械，但电动化的进步速度会远远超出我们的预期。

　　从全球范围内看，国产电动拖拉机并不落后于欧美国家，甚至在应用层面还处于领先地位。

　　目前国内电动拖拉机有纯电动和混动两种技术路线马力以上的重型拖拉机，一拖东方红、沃得、英轩、柳工等选择了油电混动的技术路线，区别只是轻合和程度不一样，有的是重混，有的是轻混，150马力以下，大多数企业选择了纯电模式，但似乎参与的企业没有混动的多。

　　农机工业的电动化进程的落后是不正常的，从环保的角度，抑或从竞争的角度来讲，国内的拖拉机企业都应该电动拖拉机，电动拖拉机是未来实现竞争优势的新赛道，这是谁都明白的道理，但是在产品开发和市场推广上没有人站出来第一个吃螃蟹也是不争的事实。

　　大胆地预测，2024年的新的农机补贴政策上会大张旗鼓地支持电动农机发展，且极有可能会选择在一些省市进行试点，有一些想换道超车的企业也会主动站出来充当国产电动农机的开路先锋，也许2024年是国产电动拖拉机的商业化元年。

　　结语：人们总会对未来抱有美好的期望，2024年已经到来，国四实施之后，拖拉机行业进入了全新的发展阶段，十几家企业押宝于CVT，工程机械大佬集体进入农机行业等，为行业制造了更多的不确定，同时按市场规律、政策规律和人性规律，市场又存在很多确定性的趋势，企业经营者的任务，就是通过确定性来对抗不确定性，稳稳地把好舵，把企业大船驶向光明的未来。

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　　广西柳工机械股份有限公司（上市公司代码：000528柳工）始创于1958年，前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”，于1993年在深交所上市，成为中国工程机械行业和广西第一家上市公司。公司总部位于历史文化名城-广西柳州，公司现有员工9000余人,2008年营业收入92.68亿元，其中海外市场实现销售收入2.16亿美元。现代化的研发制造基地和技术领先的产品国内有9大制造基地，分别位于柳州、上海、天津、镇江、江阴、蚌埠等地。2008年公司在印度投资建设第一个海外研发制造基地。公司发展了技术领先、质量可靠、性能完善的全球工程机械主流产品线，包括轮式装载机、履带式液压挖掘机、路面机械（压路机、平地机、摊铺机、铣刨机等）、小型工程机械（滑移装载机、挖掘装载机等）、叉车、起重机、推土机、混凝土机械等。覆盖全球80多个国家和地区的营销网络柳工装载机产品多年来市场占有率稳居国内第一，是装载机行业和市场的领导品牌。柳工挖掘机已成为国内挖掘机行业最具代表性的民族品牌。遍布国内、布局海外的营销办事处及经销商构成了完善的营销、服务、配件、信息、传播五位一体的代理、服务商体系，致力于以优良的产品品质和人性化的服务，不断提升用户满意度水平。柳工积极开拓国际市场，先后在澳大利亚、印度、美国、南美、欧洲设立子公司和营销公司，产品市场遍及八十多个国家和地区东瀛电竞。通过强化海外市场品牌建设策划和投入，公司持续在国际市场打造中国工程机械行业最具影响力的国际品牌。行业领先的自主创新和产品研发实力公司拥有国家首批企业技术中心，建立了博士后工作站，产品研发水平和技术性能始终保持行业领先地位。从1966年研制成功我国第一台轮式装载机开始，相继研制出奠定中国装载机发展基础的Z450、中国第二代装载机的代表产品ZL40B和ZL50C、中国最大吨位的装载机ZL100、中国第三代装载机的代表ZL50G、世界第一台高原型装载机ZLG50G、中国第一台最低排放的装载机CLG856II东瀛电竞、中国最大、世界第三的大型装载机CLG899III。高原型装载机ZLG50G获2004年国家科技进步二等奖。目前公司产品和工艺技术及装备水平达到国内领先、国际先进水平。东瀛电竞东瀛电竞